TECHNIKI NEGOCJACJI

Posted by nauka on wt., 04/08/2008 - 15:45


Przykładem wykorzystania technik
negocjacji będzie transakcja kupna-sprzedaży samochodu. Scena odbywa się na
giełdzie samochodowej, uczestniczy w niej dwóch mężczyzna – sprzedawca i
kupujący. Obiektem negocjacji jest samochód Nissan Mikra.

- Ile Pan chce za to auto
– kupujący.

- 20 tysięcy –
sprzedający.

- Nikt Panu tego
nie kupi za tę cenę
– kupujący.

Zastosował
tutaj taktykę groźby, która może być dobrą taktyka negocjacyjną. Jeśli druga
strona uwierzy naszym groźbom i zgodzi się na korzystne dla nas warunki,
wygrywamy nie dając nic w zamian. Pozornie nic nas to nie kosztuje.

- Ja Panu powiem, że TAKIEGO samochodu na pewno nie kupi Pan
za 20 tysięcy: bezwypadkowy, osiem sekund do setki, niewiele na liczniku,
kupiony w salonie, klimatyzacja... –
sprzedający.

Stosuje
tutaj jedną z taktyk dywersacji – „grę w eksperta”. Taktyka ta jest stosowana w
początkowych fazach rozmów. Negocjator sprawia wrażenie eksperta w dziedzinie,
w której negocjuje. Drugą stronę taka osoba zasypuje szczegółami technicznymi.
Ma to za zadanie przytłoczenia drugiej strony oraz spowodowanie, aby druga
strona przyjęła drogę rozumowania negocjatora.

- Możemy się przejechać, to zobaczy Pan, co potrafi to autko – sprzedający.

Zastosował
kolejną taktykę dywersacji – „darmowa przysługa”: na początku rozmów negocjator
proponuje drugiej stronie coś ekstra bez dalszych zobowiązań. Później proponuje
kolejne możliwości, które niestety, muszą już kosztować.

- No, tak, ale dużo to się w nim nie zmieści – kupujący.

Kupujący
próbuje zastosować taktykę „pozorowana walka” – negocjator rozpoczyna rozmowę
nad mało interesującą go kwestią (wiadomo, że jak chciałby mieć samochód o
większym bagażniku, to interesowałby się większymi autami). Sprawia jednak
wrażenie, że jest to szalenie ważne. W końcu po długich negocjacjach ustępuje,
podkreślając jak wiele go to kosztuje. W ten sposób wywiera presję na druga
stronę, zmuszając ją do ustępstwa w kwestii ceny.

- Opuszczę Panu 5 tysięcy, to kupi Pan sobie przyczepkę – sprzedający.

Zastosował
tutaj technikę „szybkie zamknięcie” – negocjator proponuję porozumienie, które
daje korzyści obu stronom, ale większe jemu. Następnie proponuje podpisanie
umowy, zanim druga strona zorientuje się, że mogła wynegocjować więcej. Taktyka
ta przynosi efekty, gdy strona stosująca tę taktykę posiada większą wiedzę na
tematy negocjowania.

- Muszę się jeszcze zastanowić – kupujący.

Stosuje
tutaj taktykę „opóźnianie rozmów”, która jest stosowana wtedy, gdy jedna ze
stron dostrzega swoją przewagę, polegająca na mniejszym uzależnieniu od czasu.
Strona, dla której czas nie gra roli stara się opóźnić rozmowy, przez co
spodziewa się większego ustępstwa. Taka taktyka jest groźna jeżeli jedna ze
stron zna ograniczenia czasowe drugiej.

- Dorzucę jeszcze
radio i podpiszemy umowę
– sprzedawca.

Wykorzystał
tutaj technikę „rzutu na taśmę”, która polega na tym, że jedna strona jest
bliska zaakceptowania warunków – wówczas proponuje się jej ustępstwo, które
uzależnia się od zakończenia negocjacji. Ustępstwo nie powinno dotyczyć
podstawowych kwestii, ale powinno być zauważalne. Technika ta jest
skuteczniejszą formą zamykania negocjacji niż taktyka stawiania dodatkowych
żądań. Jest to odwołanie się do nagrody, a nie do groźby. Aby było skuteczne
musimy wiedzieć, że druga strona jest już blisko podpisania umowy, inaczej może
skończyć się niepowodzeniem.

- Czy to Pana
ostateczna oferta?
– kupujący.

Stosuje tutaj technikę „zabójczego pytania”. Polega ona na
tym, że strona jest pewna, że sprzedającemu bardzo zależy na podpisaniu umowy
lub dojściu do porozumienia. Wówczas można sobie pozwolić na uzyskanie jeszcze
jednego ustępstwa. Jest to bardzo niebezpieczna, ponieważ jeśli w odpowiedzi
usłyszymy:

- Tak! - tylko my możemy iść na ustępstwa. Jeśli
usłyszy się takie pytanie, a nie chce się na nie odpowiedzieć twierdząco,
najlepiej jest powiedzieć:

- Jeśli to
najlepsza propozycja w danej chwili!
– Wówczas kupujący może powiedzieć:

- Ale
zapomnieliście o odtwarzaczu CD, który tam widzę –
i powracając do
negocjacji nie tracimy twarzy.

- Dorzuci Pan ten
odtwarzacz i podpisujemy umowę –
kupujący.

Zastosował
tutaj technikę „ostatniego życzenia” – kiedy porozumienie jest już blisko
negocjator dorzuca jeszcze jedno drobne żądanie licząc na to, że druga strona
nie chcąc przeciągać negocjacji je zaakceptuje. Taktyka ta jest tym skuteczniejsza
im dłuższe i niesympatyczne były negocjacje. Przed taka taktyką można się
bronić następująco:

- Niestety, to nie
mój odtwarzacz, ale mojego syna, nie mogę go sprzedać
– sprzedawca.

Zastosował
tutaj sposób polegający na tym, że powiadamia się o braku upoważnień do
podejmowania dodatkowych ustępstw. Mógł również powiedzieć:

- To tania rzecz,
naprawdę nic Pan na tym nie zyska, to warte 100 złotych, a ja jestem do niego
przyzwyczajony.

Sprzedawca
zbagatelizował wartość rzeczy – odwołał się do niematerialnej wartości rzeczy,
która jest większa niż materialna, a której nie można przenieść na kupującego.

- Niech stracę – kupujący
wychodzi „z twarzą” z negocjacji.

Umowa
zostaje zawarta – samochód sprzedany, ale kupujący stworzył wrażenie, że
sprzedający jest dłużnikiem kupującego, że transakcja była bardziej korzystna
dla drugiej strony.

zadbaj o swoje zdrowie